Organizacija Ričardson, koja se bavi edukacijom i radom sa menadžerima prodaje širom svijeta, sprovela je studiju na temu izazova sa kojima će se prodavci najviše suočavati tokom ove godine. Ispitivanje je izvršeno na uzorku od 300 ljudi koji su odgovarali na seriju pitanja vezanih za njihova iskustva i viđenje aktuelnog stanja na tržištu.
Zajedničko za sve jeste mišljenje da prodavci moraju postati dosta agilniji i raditi na svojim vještinama iz dana u dan. Tržište je izuzetno dinamično i predstavnici različitih kompanija se svakodnevno sreću sa raznim profilima ljudi iz različitih industrija, pa upravo zbog toga moraju konstantno raditi na svojim vještinama i unaprijeđivati ih.
Evo koji su to izazovi koji vas mogu očekivati i nekoliko savjeta za to kako da ih prevaziđete.
Podsticanje na promjene
Izazov: Imajući u vidu način na koji se situacija na tržištu razvija, nezavisno od industrije o kojoj je riječ, studija je pokazala da mnogi donosioci odluka izbjegavaju da unose promjene u svoje poslovne modele. Naime, mnogi su saglasni sa tim da je teško održati stabilnost kada se jednom dosegne, pa se upravo iz tog razloga i izbjegava „drmanje tla” unošenjem novina koje mogu poremetiti trenutno stanje.
Rešenje: Menadžeri prodaje su svjesni ovog problema. Ono što mogu učiniti jeste da predstave promjenu kao sredstvo za održavanje te teško postignute stabilnosti. Važno je da se sam proizvod, odnosno usluga koju nudite, poveže sa izazovima sa kojima se preduzetnici i menadžeri suočavaju i na najbolji način objasni njena moć da poboljša aktuelnu situaciju i olakša posao svima.
Zakazivanje sastanaka oči u oči
Izazov: Kada je prodaja u pitanju, ovo nije novina. Ljudi jednostavno imaju premalo vremena da bi ga poklonili svakom prodavcu koji želi da im predstavi svoj proizvod. Imajući u vidu modernizaciju kanala komunikacije mnogi od njih će istražiti sve o određenom proizvodu prije nego što odluče da zakažu sastanak. Zato je prodavcima postalo mnogo teže nego ikada da dobiju priliku i izlože svoju priču potencijalnom saradniku.
Rješenje: Kao ni izazov, ni rješenje se nije mnogo promijenilo. Ono što će uvijek pomoći da unaprijedite komunikaciju, bilo u privatnom ili poslovnom segmentu vašeg života, jeste sposobnost da saslušate sagovornika i pokažete da ga poznajete i da poznajete njegov problem. To ćete učiniti tako što ćete spomenuti konkretan problem za koji znate da je trenutno gorući u datoj kompaniji i predstaviti akcioni plan koji uključuje baš vaš proizvod koji bi taj problem rješio na najbrži i najbolji način.
Nepredvidljivost tržišta
Izazov: Ista studija pokazala je da se donosioci odluka i menadžeri velikih kompanija plaše da ulažu u novine, jer je tržište nepredvidljivije nego ikada i ne mogu se jednostavno izračunati potencijalni rizici sa kojima se biznis može suočiti u budućnosti. Upravo zbog toga izbjegavaju da sklapaju bilo kakve ugovore sa novim saradnicima ili da kupuju nove proizvode.
Rješenje: Svaki napredak zahtjeva unošenje promjena. A svaka promjena sa sobom nosi rizik. To je jasno kao dan. Ukoliko se ne rizikuje, sam biznis ne može ni napredovati. Na menadžeru prodaje je da predstavi moguće ishode saradnje i načine na koje njihov proizvod može pomoći kontroli rizika.
Iako se tržište mijenja iz dana u dan, nezavisno od toga o kojoj industriji je riječ, može se reći da izazovi ostaju manje ili više isti. Ono što je modernizacija donijela jesu novi alati za menadžere prodaje koji im mogu pomoći da na daleko bolji način predstave to što zastupaju i pokažu svijetu prednosti njihovog proizvoda. Da biste bili dobar prodavac, nisu dovoljni novi alati; neophodna su vam znanja i iskustvo. Zato upišite obuku za menadžment u prodaji i počnite da se bavite poslom koji će vas motivisati da svakodnevno napredujete i nadograđujete svoje vještine.
