Danas je prodaja umjetnost. Prošlo je vrijeme kada vam je dobar proizvod (koji je zaista potreban vašim kupcima) osiguravao da ćete ga i prodati.
Često čujemo da se oglašavanje stalno mijenja i da je danas ključno ispričati dobru priču. U prodaji je to još važnije. Zato uspješni prodavci znaju kojim riječima da se približe kupcu i uvuku mu se pod kožu.
HubSpot, kompanija koja se bavi prodajom softvera, napravila je istraživanje i objavila spisak riječi koje će svakom prodavcu pomoći da zaključi prodaju.
Prva na spisku je, naravno, riječ „vi”. Dobar prodavac bi trebalo da ovu riječ upotrijebi svakog minuta po jedanput. Tako se stvara utisak da je ponuda prilagođena baš tom jednom kupcu i da nikako ne treba da je propusti.
Druga važna uspješna riječ jeste „vrijednost”. Kupce odavno ne interesuju stvarne osobine i prednost nekog proizvoda u odnosu na konkurenciju, jedino je važno šta to njima donosi i kako im olakšava ili poboljšava život.
Na trećem mjestu je „i”. Dobar prodavac ne koristi negacije, čak ni kada je to najlogičniji (i najpravilniji) izbor. Umjesto „ali”, koristite „i” – učinite da sve teče. Na primjer: „Znam da je vaš budžet 1.000 KM i dopustite da vam objasnim zašto naš sistem vrijedi 5.000.”
Četvrto mjesto zauzima riječ – „uraditi”. Ne „probati”, niti „pokušati”. Tako stvarate povjerenje, bez mogućnosti da budete pogrešno shvaćeni. Ne: „Hajde da probamo…”, već: „Pogledajte kako to radim.”
Zatim: „ili”. Tako dajete više mogućnosti, a kupac stiče utisak da sam donosi odluku. Predstavite svoju ponudu stepenasto: „Možete da uzmete samo osnovni paket ili da dodate i ovo ili da uzmete sve.” Svaka mogućnost je dobra za vas.
Tu je i: „Zašto ne bismo pokušali da…” Niko ne voli da mu drugi govore šta da radi, zato ono što želite da kupac uradi pretvorite u sugestivno pitanje.
Na sedmom mjestu je „konsenzus”. Kada predstavite ponudu, predložite njeno poboljšanje, za koje morate da se konsultujete sa svojim nadređenima. I pozovite ih odmah. Time ne samo da kupcu dajete bolje uslove, već i na licu mesta pokazujete snagu kompanije time što vam je korisnik na prvom mjestu i zbog njega su svi na raspolaganju.
Onda: „Zamislite…” Ovo je trenutak da ispričate priču: kakav će biti život ukoliko se kupac odluči za kupovinu naspram onoga što će se desiti ako se prodaja ne dogodi. Tako su u prvom planu jednako i korisnik i vaš proizvod.
Tada treba da angažujete čula: „pogledajte”, „poslušajte”, „dodirnite”, „osjetite”. Poenta je da kupac ima interakciju sa vašim proizvodom, da sam donese pozitivne zaključke.
Tako dolazite do trenutka kada treba da mu se obratite na pravi način – imenom. Ovo je vrlo slično korištenju riječi „vi” i ličnom pristupu s početka. Međutim, sada ste se već upoznali i kupac vam (makar donekle) vjeruje.
Čitavu priču podvucite riječima koje doprinose osjećanju moći, navedite sve ono što će se dogoditi nakon zaključene prodaje: „pobjeda”, „trijumf”, „magično”, „fantastično”, „neponovljivo”, „hrabro”, „nestvarno”...
Zatim, dajte prave razloge – „zato što”. Zamislite situaciju: čekate u redu i dvije osobe vas zamole da ih propustite. Prva kaže: „Molim vas, da li mogu prije vas?”, a druga: „Molim vas, da li mogu prije vas zato što kasnim na važan sastanak?” Koga ćete propustiti? Jedno od istraživanja sa Harvarda pokazuje da će vam bar 20% više ljudi radije izaći u susret ako im iskreno kažete pravi razlog.
Na kraju – „mogućnost”. Kupac zna da problem postoji, a vaš posao je da mu pokažete kako vaš proizvod daje mogućnost da taj problem nestane. Samo još treba da ga kupi.
Prodavac je onaj koji kompaniji direktno donosi profit. Zato je to ozbiljan i zahtjevan posao kojim treba ovladati. I donosi veliku zaradu. „Zamislite” da propustite priliku za veliki uspjeh….
